Пандемия простимулировала выдачу займов по сниженным ставкам

СРО "МиР" провела в октябре 2020г. опрос микрофинансовых организаций, посвященный вопросам привлечения компаниями потенциальных заемщиков в текущем году.

Пандемия и сложная прогнозируемость её отражения на общей экономической ситуации так или иначе вынудила большинство участников рынка пересматривать свои маркетинговые политики и бюджеты. Так, согласно опросу СРО «МиР», доля тех, кто не менял ранее заявленный маркетинговый бюджет после начала пандемии, составляет лишь треть компаний.

При этом позиции по экономии средств на привлечении и, наоборот, увеличению бюджета в период начала пандемии разошлись не только между МФК и МКК, но и между крупнейшими участниками рынка.
Так, по словам Ирины Хорошко, генерального директора IDF Eurasia в России, сегодня рынок наблюдает “активную борьбу между компаниями за новых клиентов”.

“Для этого игроки используют и внедряют новые продукты, бонусные программы и т.д. При этом привлечение новых пользователей становится дороже, так как сегодня компании готовы кредитовать самых надежных клиентов, которые максимально приближены к банковским. По нашим оценкам, если ситуация с пандемией в нашей стране будет ухудшаться, то стоимость привлечения новых пользователей может увеличиться на 10-15%”, - отмечает она.

“В начале пандемии многие МФО, включая нас, были вынуждены пересмотреть свои расходы в сторону сокращения. Из-за неопределенностей, связанных с возможным  прогнозируемым увеличением уровня просрочки, компании урезали расходы на маркетинг. Это можно было заметить по активному снижению ставок для вебмастеров, а в некоторых случаях и отключению партнерских сетей от работы с некоторыми «офферами». В связи с тем, что некоторые МФО перешли в режим ожидания с марта по май, стоимость привлечения клиента в принципе выходила более привлекательной, чем в докризисный период, т.к. было достаточное количество трафика, а большинство МФО просто не готовы были его обрабатывать. Однако были и те, кто наоборот пытался наращивать объемы выданных займов в сложившихся условиях.

Возвращение экономики к докризисному уровню заставило рынок вернуться к наращиванию клиентской базы. Но поскольку за время «простоя» качество интернет трафика снизилось и поведение людей изменилось на более осторожное, получить качественного клиента стало сложнее. Все это приводит к тому, что стоимость привлечения 1 клиента становится выше, чем в докризисный период и именно это и побуждает игроков финансовой вертикали пересматривать свои маркетинговые бюджеты в сторону увеличения”, - полагает Ашот Тарасян, Генеральный директор ГК Twino.

По мнению, руководителя отдела цифрового маркетинга и онлайн-продаж МФК «МигКредит» Василия Кудукова, снижение затрат на маркетинг в период пандемии (первые месяцы) стало логическим следствием закручивания воронок продаж, так как немалая доля трафика привлекается от партнерских сетей, а в них происходит оплата  только за целевое действие (выдача займа).

«С июля мы начали планомерную раскрутку скоринга с целью нагнать упущенные объемы за март-июнь, и уже в сентябре сделали максимальный объем выдач в этом году. На октябрь стоит еще более амбициозный план, в случае его выполнения, это будет абсолютный максимум по количеству выдач в рамках одного месяца по новым клиентам», - добавляет он.

Рост не для всех стал причиной поиска новых инструментов привлечения

Несмотря на общий количественный рост спроса (количество входящих заявок по всему рынку) со стороны населения и субъектов МСП, зафиксированный в первые месяцы пандемии, многие средние и небольшие  игроки, напротив, столкнулись с его снижением: отдельно по компании снижение зафиксировали более 58% опрошенных МФО (в основном, - МКК), против 21,6%, заявляющих о повышении спроса (в основном, - МФК).

“Снижение спроса со стороны МСП и населения прежде всего зафиксировали небольшие компании, поскольку преимущественно выдают займы в офлайн-режиме. В период карантинных ограничений они были вынуждены приостановить свою работу как многие другие предприятия страны. К тому же, ограничения сделали невозможным посещение офисов продаж МФО. А боязнь заражения - еще и нежелательным. В результате этого часть клиентов небольших кредиторов стали заемщиками крупных игроков, выдающих займы через интернет. Другая часть клиентов осознанно перешла на сберегательную модель поведения - сначала на фоне экономической неопределенности, затем в ожидании второй волны заболеваемости и вероятно последующих ограничительных мер”, - сообщает Роман Макаров, генеральный директор МФК “Займер”.

Он добавляет, что это касается субъектов МСП, “для некоторых из них отпала необходимость в кредитовании по причине закрытия бизнеса. Другие отказались от его развития, выбрав тактику, направленную на стабилизацию ситуации”.

В связи с целым спектром описанных факторов, связанных с пандемией и общей экономической ситуацией, многим игрокам пришлось активно  внедрять новые инструменты привлечения. Наиболее распространенными, согласно опросу, стали «займы по сниженным ставкам».

Какие маркетинговые продукты вы используете для привлечения и удержания клиентов? Возможны несколько вариантов ответа. 

Какие из вышеперечисленных продуктов вы внедрили недавно, уже после начала пандемии? Возможны несколько вариантов ответа.